阿里巴巴旗下天猫布局零售业，传统经销商如何应对？

发布时间：2025-07-09 06:10:08 来源：放长线钓大鱼网 作者：探索

 全面赋能、阿里覆盖100万便利店、巴巴布局天猫品牌授权……一系列关键词已经显示出了天猫小店的旗下野心。一旦拿下了巨大的天猫统经目标市场，天猫小店给传统便利店经销体系的零售冲击，恐怕是业传“地动山摇”的。

       就像一位零售行业人士所说的销商，虽然起步阶段在邀请经销商参与合作，阿里但零售通是巴巴布局B2B供货平台，一定会缩短经销商链条。旗下因此，天猫统经链条中各个角色的零售关系如何平衡，便成了参与者们最为关心的业传话题。

       据悉，销商天猫小店是阿里阿里B2B平台零售通推出的一个品牌合作计划，针对使用零售通的小店，通过授权天猫品牌、门店个性改造、丰富商品结构、专业增值服务、智能门店管理等，为小店全面赋能。期间，天猫会为小店提供线上供应链和线下仓储，并对货品的摆放进行相应的指导。目前，夫妻店店主、经销商、品牌商三种角色都可以参与到项目中来。

       有快消品行业资深人士指出，从零售通战略发布会邀请的品牌类型，就可以看出天猫小店的影响方向。“当天邀请的品牌嘉宾有两类，一类是和天猫合作比较密切的国际品牌，如联合利华、亿滋等；一类是主要依靠阿里起家并且主要依赖电商渠道的淘品牌，如百草味等。”这其中，并没有线下渠道非常成熟的传统快消品。

       他解释称，零售通大面积推广一定会对传统供应链品牌的供应商体系造成影响。“已经在传统门店有优势的企业（如蒙牛、娃哈哈）会避免既得利益被切割，谨慎考虑是否站队；而在这方面没有优势的企业（如联合利华等）就更需要借助这个机会做渠道渗透。”

       上述人士认为，像恒安、加多宝等线下渗透已经很成熟的品牌，并不会太大张旗鼓参与零售通的新战略，最多以跟进避免错过机会，主要还呈观望状态。“毕竟对经销商带来的影响是不可避免的。”

       此外，多位深耕零售行业的人士指出，不论是线上品牌还是线下传统品牌，在全力参与该项目之后都可能面临一定的风险。

       某零食品牌创始人表示，对于是否加入零售通的战略需要“谨慎再谨慎”。“涉及第三方流通渠道而非专卖时，容易产生假货，且对产品质量的监督容易产生断节。这种模式能走货量增加销售，但我们还在考虑如何以确保食品安全。”

       不过，参会的传统渠道品牌大多还保有比较乐观的态度，“先跟进，毕竟还不知道会发展到什么程度，就算不成，就当作交学费了。”某食品品牌负责人笑称，总不能放弃“拥抱变化”的机会。

       该人士指出，如果将传统经销商体系和零售通都看做是一种销售渠道，那两者的矛盾就可以被弱化。“以往，品牌能拿到的只是整套的经销商采购数据，并不知道怎样才能更好地将产品推向全国。但如果终端直接用零售通进货，品牌能同步到的数据就更加完整。”“零售通给我们带来了新的渠道通路和新的消费场景，可以更快触达消费者。”百草味相关负责人介绍，和计划型网购不同，线下消费更随意，是品牌的增量市场。针对便利店的消费习惯，百草味特意调整了产品规格，将原有200g的大包装通通改成了80g的小包装，消费者随手就可以带走。目前，特别供应的新产品已经出现在了天猫小店中。

       只是，仍有电商行业人士则预判了未来可能产生的风险。“零售通主要打通的是夫妻老婆店这些传统门店，类似的门店有600万之巨，零售通的目标是2018年要覆盖一百万100万，这样的体量对整个零售行业影响不容小视。”他强调，线下渗透非常好的恒安实际覆盖门店数也只有60~70万，所以100万家店绝不是小数目。

       “当小店销售占比很高时，品牌方恐怕又要面临话语权被削弱的痛苦。”上述人士补充道，“京东也有百万便利店计划，阿里零售通也要三年覆盖100万家，如果都如约达成，那电商的二选一，可能也要延伸到掌柜宝和零售通、京东便利店和天猫小店了。”

       今年4月，刘强东曾宣布推出“百万京东便利店计划”，表示未来5年内，京东将在全国开设百万家便利店。6月，第一家“京东便利店”落地；7月，京东正式展开便利店招商加盟工作。就在一系列快速动作之后，阿里零售通忽然宣布了天猫小店计划的消息，让两个觊觎线下业务的电商大佬开始了短兵相接。

       不过，天猫小店的计划是年内1万家，这相对于京东便利店的1年20万家相差甚远。在必须依靠覆盖量产生价值的业务中，天猫小店为什么要选择慢计划？

       “天猫小店只是一个终端的表现形式，标杆和营销的意义大于实际效果”，一位零售行业资深人士认为，阿里并不纠结于有多少夫妻店真的被改造成了天猫小店，而是希望大量夫妻店使用阿里的零售通系统，以此获得该场景中的各种数据“能源”，包括进货数据和用户行为数据，“天猫小店可以更多人知道阿里开始做夫妻店的生意了，其实就是，阿里要用零售通切割B2B存量，抢占已有的线下市场了。”

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